“西林叉车”行销天下，玩转B端跨境直播

   今年，恰逢是宁波如意成立的35周年，也是如意布局B系跨境电商浓墨重彩的一年。“如意”是机械行业叉车类目国内第一梯队商家，旗下“西林叉

车”行销天下，产品出口达130多个国家，在68个国家和地区注册了商标，年产值达数亿元。

   近年，随着外贸占比达公司营收结构越来越高，公司持续加大跨境电商投入，也在瞄准线上化趋势。2019年底，储峰担任公司电商部总经理，带领公司布局阿里国际站，进

一步拓展全球增量市场。

在储峰看来，阿里国际站上的B端买家具备明显的优点：鉴于行业和产品属性，专业买家就显得格外珍贵，能够感觉到B端买家能够更有效地沟通，比如对于产品认知、需求的描述等；其次，B端买家乐意为好产品买单，价格接受度较高；第三，专业买家一般自带维修团队，也减轻了公司售后压力。

布局阿里平台，更多还是顺势而为。储峰介绍到，宁波如意全系列仓储物流搬运设备，能够满足不同客人一站式采购需求，同时，宁波如意拥有自己的科研团队，时刻保持创新理念跟上行业发展。凭借35年的生产经验做支撑，国内外客户多年的口碑做背书，定能在线上赛道拓展新商机。

短短几个月内，宁波如意完成阿里巴巴平台双金品布局，达成五星商家星等级和SKA商家。在机械行业中，公司在阿里平台的实力优品数达70多个，潜力品数超400多个，询盘数远超行业大盘。不仅在平台重新收获了老客户，更迎来不少返单买家，其中一位西班牙买家，至今已返单3次。今年，宁波如意从5月首次尝试B端跨境直播，到9月首次参战采购节，一直捷报频传。

储峰说：“薇娅都直播卖火箭了，这让我们看到了中国制造的又一新商机——把叉车带上直播。”

从5月首次试水B端跨境直播至今，公司已完成了二十多场直播，收效明显。

经历数月学习和积累后，宁波如意对B系直播玩法有了新的见解，今年采购节首场直播就进行了营销大升级，除了介绍产品、以及现场探厂等常规操作之外，还增添了更多丰富有趣的特色内容，比如：

　1、花式秀技能，多元化呈现“商”、“品”。如，设置“叉车开瓶盖”、“叉车绕桩”等趣味环节，一方面让员工风采真实还原，展现公司实力，另一方面，丰富直播内容，更加吸睛，收获粉丝，助力转化。

  2、邀请国外的外援当主播，全程注重活跃气氛，提高买家参与度。再加上本身设置营销策略、产品呈现，这样的组合拳一出，就能赢得满堂喝彩。

    3、当然，直播中最重要的就是营销策略。别看是放大的叉车产品，放出了“Buy 1 Get Free 1”大招，把优惠正在的让利给买家，增加了买卖方的黏性。

储峰补充说：“公司深耕行业35年，所拥有的丰富产品线，以及老员工炉火纯青的操作技能，都为直播提供了有力支持。这样的直播经历，也让公司员工切实地感受到线上电商的魅力和成效。”公司首次参加B端大促，首周就取得了较为满意的效果，引爆询盘激增300%。该场直播后，对储峰和她的团队而言，九月采购节后半程信心就更足了。

“很多人都知道‘西林叉车’品牌，但不太了解‘宁波如意’。‘西林’品牌是我父亲为纪念家乡故地而创立，是他内心深处的情结所在。如今，这个地方已经不复存在，但是我们把‘西林’卖向了全世界。”

储峰说到：“我在美国开发客户时，发现很多外国人倾向购买本国品牌。我们从事OEM，不具备竞争优势，但很多国外品牌产品的背后，其实也是借力我们的产品和技术。这些经历让我们意识到：‘品牌出海’箭在弦上，一定要让世界看到中国实力。”

虽然是首次参加九月采购节，但是储峰和她团队很早之前就在部署规划。备战期间，对外，制定了营销方案，并在直播间里预热推广。对内，就对运营团队进行分组分工、设置激励机制。   

在采购节抢夺海景房，也意味着，公司需要跟一些世界工程机械行业杰出同行同场竞争、争夺流量。对此，储峰坦言：“如意要做叉车行业的领头羊，就要把品牌放在显眼的位置，虽然这次是首次参加九月采购节，但我们就想让全世界看到，这不仅仅是这次大促引流，更是为了深耕‘品牌出海’”。